گجت نیوز آخرین اخبار تکنولوژی، علم و خودرو 
فلایتیو (Flightio) یک کسب و کار آنلاین موفق است که در زمینه فروش بلیط هواپیما، قطار و رزرو هتل داخلی و خارجی فعالیت می‌کند. اکنون مصاحبه‌ای را با آقایان داوودی، کشفی و نایب، هم‌بنیان‌گذاران فلایتیو انجام دادیم که در ادامه آن را مطالعه خواهید کرد.
امروز زندگی تمام افراد جامعه به شکلی با اینترنت گره خورده است و در همین راستا در حوزه کسب و کارهای آنلاین هم شاهد تحول بزرگی بودیم و استارت اپ‌های سودآوری در این زمینه ظهور کرده‌اند. در حال حاضر برای هر تخصصی می‌توان خدمات اینترنتی متنوعی ارائه داد و استارت اپ‌های موفقی توانسته‌اند در این شرایط رشد کنند. یکی از این استارت اپ‌های موفق فلایتیو (Flightio) است. فلایتیو در زمینه فروش آنلاین بلیط هواپیما و قطار و رزرواسیون هتل فعالیت می‌کند. مدت‌هاست که سامانه خرید و رزرو آنلاین بلیط هواپیما و قطار و هتل در کشورهای توسعه یافته جهان وجود دارد و فلایتیو نیز یکی از پیشگامان ورود این کسب و کار به ایران بوده است.
در سال 1394 شرکت فلایتیو بر بستر آژانس دور پرواز با همکاری و هم‌فکری سه جوان دهه شصتی یعنی احسان داوودی، علی کشفی و ساسان نایب شکل گرفت. بهمن‌ماه سال 94 بود که نسخه اولیه فلایتیو راه‌اندازی شد و این شرکت توانست خیلی سریع به رشد برسد. اکنون فلایتیو با تمام ایرلاین‌های داخلی و خارجی طرف قرارداد است و از تیم پشتیبانی 24 ساعته بهره می‌برد. قیمت‌های مناسب، قابلیت جست‌وجوی سریع، امکان مقایسه و کلی امکانات دیگر از مزایای این سرویس محسوب می‌شوند و حالا فلایتیو به یکی از لیدرهای بازار بلیط پروازهای داخلی و خارجی تبدیل شده است.
ما به نمایندگی از گجت نیوز به ساختمان شرکت فلایتیو در مرکز تهران رفتیم و مصاحبه‌ای را با احسان داوودی، علی کشفی و ساسان نایب، هم‌بنیان‌گذاران فلایتیو انجام دادیم و در مورد بخش‌های مختلف و مزیت‌های رقابتی این سامانه صحبت کردیم. در ادامه، متن مصاحبه ما با سه جوان موفق را مطالعه می‌کنید:
مصاحبه با بنیان‌گذاران فلایتیو
قبل از هر چیز لطفا خودتون رو به طور مختصر معرفی کنید
احسان داوودی: احسان داوودی هستم از بنیان‌گذاران فلایتیو، متولد 1363 مدیر ارشد فنی فلایتیو. 15-16 سال است که کار نرم افزار، برنامه‌نویسی و آی تی میکنم. جاهای مختلفی از جمله ایران و لندن کار کردم. از سه سال پیش هم با بچه‌ها فلایتیو را استارت زدیم.
احسان داوودی
علی کشفی: علی کشفی هستم، متولد 1363، از شش هفت سال پیش با احسان رفیق هستیم، ده سال هم هست که با ساسان رفیق شدیم. با توجه به این که ساسان تجربه گردشگری داشت از سال 94 تصمیم بر این شد که کنار همدیگر فلایتیو را استارت بزنیم. تجربه قبلی هم داشتیم و در حوزه گردشگری هم تجربه مشترکمون سال 90 بود که نتیجه مثبتی نداشت. البته من اعتقاد دارم که در مسیر پیشرفت هر شکستی تجربه است. شکست زمانی است که آدم بایستد و حرکتی نکند. تجربه خوبی بود و از آن تجربه و تجربیات دیگری که بچه‌ها داشتند در کار مشترکی که داشتیم استفاده کردیم و در سال 94 فلایتیو را تاسیس کردیم.
علی کشفی
ساسان نایب: منم ساسان نایب هستم متولد 1366. در زمینه گردشگری تحصیلات کردم. تقریبا 14-15 سال است که در این زمینه فعالیت دارم.
ساسان نایب
این که چطور فلایتیو را تاسیس کردید قبلا صحبت شده و بهتر است تکرار نکنیم. اما شاید خیلی‌ها دوست داشته باشند بدانند که برای شروع کار چقدر سرمایه داشتید؟
احسان داوودی: دو نکته اساسی وجود دارد؛ یکی سرمایه اولیه و یکی هم تیم اولیه. من خودم به شخصه اعتقاد دارم مهم‌ترین چیز در کسب و کارهایی شبیه ما تیم است نه سرمایه. فلایتیو از بستر آژانس دور پرواز که وجود داشت بلند شد و نیاز به آن مجوزها و شخصیت حقوقی اولیه طبیعتا بود. وقتی شما می‌گویید سرمایه اولیه خیلی‌ها می‌گویند با 5 میلیون بوده یا با 20 میلیون یا 100 میلیون تومان کار شروع شده است. بخشی سرمایه معنوی است مثل دانش فنی و بخشی هم ساپورت شخصیت حقوقی دور پرواز است که آن هم وجود داشت و از مجوزهای لازم برخوردار بودیم. شما وقتی در ایران می‌خواهید یک کار گردشگری آنلاین انجام بدهید باید یک آژانس رسمی پشت سرش وجود داشته باشد. اما چیزی که کاملا مشخص است کنار آن آژانسی که داخلش 30-40 نفر کار می‌کردند 4-5 نفر گوشه‌ای در اتاقی بودن که مسئول سایت فلایتیو بودند؛ یک نفر آدم فنی دو نفر آدم کال سنتر به عنوان پشتیبانی. کار را شروع کردیم و خودمان هم بالا سر کار بودیم. اگر بخواهیم هزینه‌های آن مدت را در نظر بگیریم شاید چیزی حدود 20 میلیون تومان سرمایه اولیه منهای مواردی که گفتیم شروع کردیم که بعد از آن همین‌طور از راه درآمد خودش استفاده کردیم. آنقدر کار بزرگ شد و تعداد مشتریانمان زیاد شد که بعدا آژانس دور پرواز رفت داخل فلایتیو و همه نیروهایی که در دور پرواز بودن اومدن زیر چتر فلایتیو. الان صرفا دور پرواز شخصیت حقوقی فلایتیو است.
آیا از اعضای اولیه آژانس دور پرواز هنوز هم در مجموعه هستند یا جدا شدند؟
بله هنوز هم هستند.
می‌خواستم بدونم چالشی که وجود داره و بعضی‌ها استارت آپی رو می‌خرند و بعد تمام اعضای تیم قبلی را بیرون می‌کنند، برای شما اتفاق افتاده یا هنوز هم با آن دوستان همکاری دارید؟
علی کشفی: ببینید بحث موسس‌ها با نیروهای اولیه متفاوته. معمولا فاندرها رو کنار می‌گذارند. ما که خودمون فاندر بودیم و هستیم اما هسته اصلی تیم ما از سه سال پیش هنوز با ما هستند. یعنی تمام بچه‌های هسته اصلی تیم که بخشی از آژانس دور پرواز بودند و بخشی از دوستانمان و بچه‌هایی که باهاشون فلایتیو را شروع کردیم، همچنان با ما هستند.
ساسان نایب: درصد وفاداری در فلایتیو تقریبا بی نظیره.
احسان داوودی: البته این که شما گفتین استارت آپی رو می‌خرند این اتفاق نیفتاده. یک آژانس مسافرتی‌ای بوده و ما در کنار این آژانس اومدیم برندی را خلق کردیم. چیزی را از بیرون نیاوردیم. در همه بخش‌ها بچه‌هایی هستند که از روز اول با ما موندند.
الان چند نفر در فلایتیو مشغول به کار هستند؟
ساسان نایب: قریب به 150 نفر.
همه اینجا مقیم هستن یا دور کار هم هستند؟
ساسان نایب: این تعدادی که عرض کردم مربوط به افرادی هستن که اینجا حضور دارند.
از نیروهای فریلنس و دور کار هم در مجموعه‌تان استفاده می‌کنید؟
ساسان نایب: بله تقریبا 10 درصد از مجموعه ما دورکار داریم.
رقبای شما از اول کار تا الان چه شرکت‌ها یا استارت آپ‌هایی بودند و هستند؟
احسان داوودی: خب ما هم پرواز داخلی داریم و هم پرواز خارجی. هتل داخلی و خارجی داریم و حتی قطار. در هر یک از این سگمنت‌ها رقبا فرق می‌کنند. در پرواز داخلی که تنوع زیاد است. علی بابا، مستر بلیط و قاصدک هستند.
ساسان نایب: در پرواز خارجی هم علی بابا هست. در یک فواصلی خیلی رقبا زیاد می‌شن که دیگه نمیشه اسم رقیب روشون بذاریم.
کلا بازارتون بازار رقابتی‌ای هست و انحصاری نیست، درسته؟
ساسان نایب: بله به شدت.
احسان داوودی: البته یک نکته‌ای را هم بگیم که در کنار آژانس‌های مسافرتی آنلاین خود هواپیمایی‌ها هم مشغول به کار هستند و فروش آنلاین انجام میدن. درصدی از فروش آنلاین هم از طریق این‌ها انجام می‌شود. مثل ماهان، آسمان و ایران ایر. بعضی‌ها هم تمایل دارند که از این طریق خرید کنند.
ساسان نایب: ولی خب مزیت‌های رقابتی‌شون نسبت به ما به مراتب پایین‌تره. یکی از این مزیت‌ها قیمت‌گذاری هست.
یعنی قیمت‌گذاری شما نسبت به خرید مستقیم از ایرلاین‌ها به‌صرفه‌تر است؟
ساسان نایب: بله برای کاربر نرخ تمام شده از طریق خرید از آژانس مسافرتی آنلاین مثل ما به‌صرفه‌تر است.
می‌تونید بگید علتش چیه که برای شما قیمت‌ها به‌صرفه‌تر است؟
ساسان نایب: بخشی از اون هزینه و درآمد حاصل از بلیط‌ها به عنوان تخفیف در اختیار مشتری قرار گرفته میشه.
علی کشفی: البته دلیل اصلیش تعداد بالاست. ما وقتی تعداد را می‌بریم بالا آنوقت حاشیه سود تغییر می‌کند.
این برای کاربر بسیار جذاب است که چرا برای من به‌صرفه‌تر است که از مجموعه شما خرید کنم به جای این که مستقیم از ایرلاین بخرم.
ساسان نایب: یکی از مزایای ما این است که قابلیت مقایسه را فراهم می‌کنیم. یک خط پروازی صرفا بلیط‌های خط پرواز خودش رو عرضه میکنه در صورتی که یک آژانس مسافرتی آنلاین تنوعی از ایرلاین‌های مختلف را با شرایط مختلف در آن واحد در اختیار مشتری قرار می‌دهد. این یکی از مزیت‌های بسیار جدی ما محسوب میشه. خیلی از افراد هم هستن که احتیاج به خدمات تکمیلی برای سفر دارند مثل ویزا، هتل و بیمه یا احتیاج به پروازهای داخلی در کشورهای مختلف دارند. در نتیجه تمام این خدمات و سرویس‌ها را به خاطر تنوعی که دارند می‌تونند یک جا دریافت کنند در حالی که این امکان از طریق خرید از یک ایرلاین وجود ندارد.
علاوه بر این مواردی که گفتید، تفاوت و برتری دیگری هم سرویس شما نسبت به رقبا دارد؟
ساسان نایب: اگر نسبت به سرویس‌های دیگر بخواهیم مقایسه کنیم یکی از این مزیت‌ها تکمیلی بودن محصولات یک سفر است. خدماتی مثل بلیط قطار کشورهای مختلف هم در فلایتیو موجوده که در سرویس‌های دیگر پیدا نمی‌شود. پرواز داخلی، پرواز خارجی، قطار داخلی، قطار خارجی، اتوبوس، هتل داخلی، هتل خارجی، خدمات ویزا، خدمات بیمه از جمله خدمات ما هستند.
یعنی شما بیمه مسافرتی را در پکیجتون به کاربر ارائه میدید؟
بله
بیمه‌ها رو چطور انجام میدین؟ آیا با بیمه‌های مختلف طرف قرارداد هستید؟
ساسان نایب: ما سرویس‌های مختلف از شرکت‌های بیمه‌گذار دریافت می‌کنیم. با توجه به این که ما این خدمات رو به طور عمده دریافت می‌کنیم قیمت‌های تمام شده برای ما بهتر است و این باز یک مزیتی است که مشتری می‌تواند از آن استفاده کند.
یعنی مثلا برای پروازهای اروپا که شینگن میخوان بیمه مسافرتی الزامیه؟
ساسان نایب: بله
اگر مشتری بلیط را از شما تهیه کند بیمه مسافرتی رو هم میتونن از شما آنلاین بخرن و حتی به‌صرفه‌تر از اینه که به صورت مستقیم از سایت شرکت بیمه خریداری کنند؟
ساسان نایب: حتی گاها به صورت رایگان در اختیارشون قرار می‌گیره.
در چه مواردی رایگان در اختیارشون قرار می‌گیره؟
ساسان نایب: در بعضی مسیرها هست که ما به عنوان ارزش افزوده در اختیار مشتری می‌گذاریم. مثلا ممکن است مسیر روسیه باشد یا مسیر ترکیه. مسیرها متنوع هستن.
به قیمت پرواز بستگی دارد یا به قیمت پکیجی که می‌خرند یا این که یک سری از پروازها رو خودتون گذاشتید؟
ساسان نایب: دلایل رقابتی مختلفی در آن وجود دارد و صرفا قیمت یا مسیر ملاک نیست.
یعنی شما خودتون تصمیم می‌گیرید که مثلا روی فلان پرواز بیمه رایگان بذارید. جوری پروموشن روش گذاشتید؟
علی کشفی: میتونه این هم باشه. مثلا تیم فروش تصمیم می‌گیره این بخشو تقویت کنه یه پروموشن رو بیمه‌اش می‌گذاریم. هم این که یک توتال سولوشن محسوب میشه و دیگه این که همه این خدماتو یک جا دریافت کنید. خیلی مزیت بزرگتری برای کاربران دارد. بیمه مسافرتی خیلی جدیده و ما ظرف یکی دو هفته است که این بخش رو راه انداختیم و الان تازه داریم طراحی‌هاشو در سایت پیاده می‌کنیم. در حال حاضر مشتریانمان به صورت تلفنی از این‌ها بهره‌مند می‌شوند و به صورت آنلاین هم ظرف همین روزا می‌تونند تهیه کنند.
احسان داوودی: این یکی از سرویس‌هایی هست که تازه داریم راهش می‌اندازیم و به عنوان یک مزیت رقابتی هست. اما اگر بخواهیم کلی‌تر به داستان نگاه کنیم، مزیت رقابتی فلایتیو این هست که تجربه خریدی که به کاربر می‌دهیم تا جای ممکن سعی کردیم تجربه کاربری راحتی باشد. از شروع خرید که کاربر می‌خواهد خریدش را انجام دهد تا بعد از این که خرید کاربر انجام میشه و نیاز به پشتیبانی دارد. این موضوع اینجوری به دست اومده که ما رو محصولمون خیلی تمرکز کردیم. در بیش از سه سال گذشته که فعالیتمون رو شروع کردیم تمام تمرکزمون به جای این که به حواشی و رقیب باشه روی محصولمان بوده و این هم باعث رشد بالای ما شده است. رشدی داشتیم که با هزینه کمی به دست اومده به خاطر این که کاربر ما خیلی به فلایتیو وفاداره. این رو بر اساس حسمون نمیگیم بلکه بر اساس آمار هست که میگه نرخ خروج کاربر از سیستممون چقدر است و این عدد زیر 10 درصد هست. محصولمان و تجربه کاربریمان باعث شده که بتونیم تمایز بزرگی را ایجاد کنیم.
نوسانات قیمت ارز چقدر روی کار شما و قیمت‌ها تاثیر گذاشته؟
علی کشفی: واقعیت اینه که نوسانات نرخ ارز به سود هیچکس نیست. نوسانات نرخ ارز اتفاقی که در بازار درست میکنه اینه که باعث تصمیم‌گیری نامتعادل مردم میشه. شما اصلا رفتار مردم رو نمی‌تونید پیش‌بینی کنید. مثلا الان فصل تعطیلاته می‌بینید که سفرها کم شده، میریم تو فصلی که باید سفرها پایین باشه می‌بینید سفرها زیاد شده. این وضعیت به نفع هیچکس نیست. در بعضی جاها به نفع ما شده و بعضی جاها هم به ضرر ما. یعنی در کل خیلی فرقی به حال ما نکرده. اما در کل نوسانات نرخ ارز به ضرر همه بوده. همین عدم پیش‌بینی آینده حس بد و شرایط بدی رو ایجاد میکنه که برای هر کسب و کاری مضره. یعنی شما همش باید پیش‌بینی بکنید و روی پیش‌بینی‌ها برنامه‌ریزی داشته باشید، اما میریم جلو یک دفعه همه چی به هم میریزه. ولی به هر حال در برخی موارد از لحاظ مالی به نفع ما بوده بعضی موارد هم به ضررمان بوده.
میشه این رو بیشتر باز کنید که ضررها در چه حوزه‌هایی بوده و علتش چی بوده؟
علی کشفی: ببینید ما یک سری از محصولاتی که در سایتمون هست به صورت پیش پرداخته یعنی باید جلو پرداخت بکنید بعد که فروختیم باید بریم حساب بکنیم. یک سری پروازها و هتل‌های خارجیمون به این صورته. شما با یه قیمت دلار این رو خریدی و بعد فروختی و بعد به یک باره دلار میره بالا و باید اون پول رو پس بدی.
ساسان نایب: من اگه بخوام این رو تکمیل‌تر بکنم مثالی عرض میکنم. شما امروز با یک ایرلاین خاصی یا یک هتلی در یک جای دنیا قرارداد داری. زمانی که قرار هست خدماتی رو از اون مجموعه بگیری نیاز هست مبلغی رو پیش از استفاده پرداخت کنیم. اگر نرخ ارز حواله شده به فرض 10 هزار تومان باشه زمانی که این خدمت فروخته میشه اگر نرخ ارز پایین‌تر اومده باشه مثلا شده باشه 8 هزار تومان، ما نرخ فروش خدمتمون را به نرخ دلار همون روز تغییر میدیم. اما برعکسش چطور؟ اگر نرخ ارز 10 تومانی شد 12 تومان چطور؟ شما قیمتو می‌برید بالاتر و سود می‌کنید؟ نه این ممکن نیست به خاطر این که رقبایی وجود دارند که شاید روز حواله ارزی که انجام میدند در همان روزی باشه که ارز 12 هزار تومان بود. یا شاید مثلا هفته گذشته‌اش نرخی رو حواله کردن که 8 هزار تومان بوده. پس طبیعتا شما برای حفظ مزیت رقابتی امکان این که قیمتتون رو بالاتر ببرین وجود نداره. پس ما باید در زمانی که ارز قیمتش پایین‌تر میاد قیمت رو به قیمت پایین‌تر تغییر بدیم و در زمانی که ارز بالاتر میره امکان بالاتر بردن نرخ وجود نداره. این شرایطیه که غیر قابل پیش‌بینیه و ما نمی‌تونیم پیش‌بینی قطعی نسبت به اون نرخ داشته باشیم و این وضعیت برنامه‌ریزی‌ها رو مختل میکنه و برامون زیان ارزی ایجاد میکنه.
یعنی بودن رقبایی که در اون وضعیت قیمت‌ها رو بالا نبردند و شما هم ناچار شدید متضرر بشید؟
ساسان نایب: ما ناچار نشدیم ما خودمان هم مخالف این هستیم که بخوایم این تغییر رو ایجاد کنیم. ما ترجیحمون اینه که قیمت‌ها در سطح بازار پایین‌تر باشه. این یک رفتاره در واقع که در بخش گردشگری وجود داره در حالی که مثلا در بخش خودرو و واردات خیلی از کالاهای دیگه ما برعکس این رو شاهد هستیم. ولی چیزی که شاید به دید برخی از افرادی که در این صنعت فعالیت می‌کنند، میشه اصطلاح مثبت بودن رو بهش داد، تغییر نرخ بلیت‌هایی بود که فروخته میشد. سال گذشته بلیط‌ها با دلار 4 هزار تومن بانک مرکزی فروخته میشد که این عدد یک شبه شد 8 هزار تومان بعد شد 9 هزار تومان بعد رسید به 10-12 هزار تومان. خب این طبیعتا در قیمت‌ها تاثیر می‌گذاشت. شاید بشه اسم این رو گذاشت شرایط بهتر و رشد اما از طرف دیگر و مشکلاتی که عرض کردم میشه گفت که خروجی نهایی به نفع هیچکدام ما نبود.
علی کشفی: از طرفی تعداد هم پایین اومد. یعنی شما حساب کنید 30 درصد نسبت به پارسال سفرهای خارجی کمتر شده. ایرلاین‌ها هم ایران رو ترک کردند و پروازها کمتر شد.
احسان داوودی: اصلا این سوالی که شما کردید نوسانات بود، میشه اینطوری بپرسیم که افزایش نرخ ارز چه تاثیری گذاشته. چون نوسانات یک چیز موقتیه ولی الان تقریبا ثبات پیدا کرده. منتها افزایش نرخ ارز چه تاثیری داره تو حوزه گردشگری، اتفاقی که افتاده تعداد پروازها کم شده، مردم کمتر سفر میرن، سفرهای تفریحی هم تعدادش کمتر شده. وقتی ارزش پول ملی‌مون یک سوم شده طبیعتا شما باید سه برابر هزینه کنید که همان سفری که در سال 96 می‌رفتید رو تو سال 97 برید. با توجه به این بازار گردشگری در سال 97 چه داخلی و خارجی کوچک‌تر شده ولی بیشتر اثر روی سفرهای خارجی بوده. البته بازار از نظر تعداد کوچک شده اما از نظر ریالی بزرگتر شده چون ارزش دلار سه برابر شده. ولی با این که بازار از نظر تعدادی کوچک‌تر شده، در سال گذشته که تورم خیلی بالایی داشتیم و در سال 98 که این تورم ادامه‌دار بوده، ما رشد داشتیم؛ چه از نظر درآمد و چه از نظر تعداد فروشی که داشتیم.
یعنی فروش شما بیشتر شده اما برآوردتون اینه که در مجموع سفرها 30 درصد کمتر شده؟
علی کشفی: نه این برآورد ما نیست، آمار رسمیه که ارائه شده. این آمار در سه ماه اول سال 98 نسبت به 97 و در سال 97 نسبت به 96 اتفاق افتاد.
احسان داوودی: این‌ها بر اساس آمار سازمان هواپیمایی کشور هست. اما در مقابل اتفاقی که میفته اینه که ضریب نفوذ اینترنت و ضریب نفود سایت‌های فروش آنلاین هر سال بیشتر شده و سهم بازار کلی گردشگری آنلاین هم بیشتر شده و ما به عنوان یکی از لیدرهای این مارکت که سهم بزرگی از این بازار داریم تونستیم رشد خودمون رو حفظ کنیم. این رشد دو وجهی بوده؛ هم رشد ما زیاد شده و حتی نسبت به بازاری که کوچک شده هم رشد پیدا کردیم.
تحریم‌ها روی بیزینس شما تا چه حد تاثیر گذاشته؟
علی کشفی: تحریم‌ها بیشتر بحث ایرلاین‌هاست دیگه.
ساسان نایب: خب قطعا اخبارو همه می‌دونید دیگه. چیز بزرگی بود که تعداد زیادی از خطوط هواپیمایی که از سال 2015 به بعد داشتند به ایران برمی‌گشتند از ایران خارج شدند. یک سری خطوط هواپیمایی هم هنوز هستند اما بعضی شهرهایی که پرواز داشتند رو لغو کردند. 6-7 تا خطوط پروازی مثل بریتیش ایرویز، ایر فرانس و اتحاد هم کلا پروازهاشون را متوقف کردند.
احسان داوودی: البته جایگزینشون هم یک سری ایرلاین‌های دیگه مثل قطر ایرویز و ترکیش اومدن و جای ایرلاین‌هایی که رفتن رو گرفتن و سهم بازارشون رو مال خود کردند.
در حال حاضر میزان فروش و درآمد فلایتیو چقدره؟ می‌تونید اعلام کنید؟
احسان داوودی: این که یک مقدار آمار محرمانه است. ما می‌تونیم آماری از رشدمون بدیم. در تیرماه امسال ما صد در صد رشد داشتیم نسبت به تیرماه سال گذشته. تیرماه 97 هم نسبت به 96 صد در صد رشد داشتیم.
علی کشفی: در سال 96 نسبت به سال 95 حدود 520 درصد رشد رو از نظر حجم فروش کلی تجربه کردیم. از سال 97 نسبت به 96 هم 300 درصد رشد داشتیم. در تعداد بسکت هم همان‌طور که احسان گفت رشد 100 درصدی داشتیم.
تعداد بسکت رو بیشتر توضیح میدید چون ممکنه بعضی کاربرها آشنایی نداشته باشن.
علی کشفی: تعداد خریدها. میتونه بلیط باشه یا تور یا هتل. هر تعداد سبد خریدی که در سایت انجام میشه و در درگاه پرداخت میشه. ما در این بخش رشد خیلی خوبی داشتیم.
احسان داوودی: ما در ماه گذشته به صورت میانگین روزی 5 هزار بلیط صادر کردیم.
خب قطعا برنامه‌ریزی‌هایی داشتید از قبل. تا الان چقدر به اهدافی که از قبل تعیین کرده بودید رسیدید؟ آیا راضی بودید تا الان؟
احسان داوودی: واقعیت اینه که ما یه حسن بزرگی که داریم از این سرمایه‌گذارهای روی سینما نداشتیم تا الان که بخوان برای ما کی پی آی (شاخص اندازه‌گیری عملکرد) مشخص کنن و بر اساس اون کی پی آی‌های غیر منطقی بخوایم دست به کارهایی بزنیم که جواب نگیریم. عملا این اتفاق برامون نیفتاده و یکی از محاسنمون همین بوده. یه تیم فاندر سه نفره بودیم که خودمون تصمیم‌های کلی رو می‌گرفتیم و نیازی به تایید کسی نداشتیم و نیازی نبود که یک شخص بالاتری بخواهد این تصمیم‌ها رو بگیره. بنابراین تمام اون چیزی که رفتیم جلو بر اساس یک سری پیش‌بینی‌هایی بوده که کسی از بیرون به ما تحمیل نکرده.
کی پی آی‌ها رو خودتون سه نفری مشخص می‌کنید؟
احسان داوودی: طبیعتا کی پی آی‌ها مختلف هست. وقتی یک کسب و کاری هست که خدمات مختلفی ارائه میکنه لزوما یک کی پی آی صرفا فروش نداره. به فرض ما یک سرویس جدید رو تقریبا دو سال پیش راه‌اندازی کردیم که هتل خارجیمون هست. خب روی این رشدی داشتیم که سال به سالمون بالای ده برابر بوده. شما وقتی بخوای کی پی آی بذاری هیچوقت به این فکر نمیکنی که بتونی از سال دوم به سوم ده برابرش کنی. بنابراین خیلی فراتر از اون کی پی آی‌هایی که داشتیم تونستیم رشد کنیم. دلیلش هم این است که اولا روشی که انتخاب کردیم برای جذب مشتری روش‌های کاملا ارگانیک و به‌صرفه بود و مساله دوم این بوده که روی محصولمون کار کردیم و محصولمون هم محصولی بوده که کاربر نیاز داشته. بر اساس نیاز کاربر محصولمون رو درست کردیم و این دلایل باعث شده که بتونیم از نظر تعدادی و از نظر ریالی در سرویس‌های مختلفمون فراتر از چیزی که انتظار داشتیم عمل کنیم.
معیارهاتون برای شناسایی نیازهای کاربران چی بوده و چجوری نیازهای کاربران رو شناسایی می‌کنید؟ آیا تیم تحقیق و توسعه دارید؟
علی کشفی: من اگر بخوام یه خرده جامع‌تر توضیح بدم رودمپ کلی حرکتمون رو خودمون هم‌فکری می‌کنیم و به نتایجی می‌رسیم. بر اساس اون رودمپ کلی هر بخشی یک سری وظایفی را به عهده می‌گیره و شروع می‌کنیم به کار کردن. نکته‌ای که احسان اشاره کرد و یه مزیت بزرگی بوده برای ما. خب تب استارت اپ‌ها که داغ شد و هنوزم داغ هست، تعداد زیادی از گروه‌ها ایجاد میشند که تجربه این کار رو ندارند. یعنی صرفا یک سری کتاب خوندند و شاید یک سری تجربیات مختصری هم وجود داشته و میان بر اساس همون کتاب‌ها و همون مدل‌های جهانی که شاید در ایران هم جواب نده، کارهایی انجام میدن و مهم‌ترین اشتباهی که میکنن همین گذاشتن کی پی آی برای استارت اپ‌هاست. یکی از تعاریفی که برای استارت اپ وجود داره اینه که یک سازمان موقتیه و خیلی شرایط پایداری نداره. باید سریع بتونه در مقابل اتفاقاتی که پیش میاد واکنش نشون بده. برای همچین سازمانی و کسب وکاری نمیتونی یک تارگت یک ساله تعیین کنی؛ اون هم در کشور ما که شرایط پیچیده است و استیبل نیست.
در این شرایط چطور میشه که شما با توجه به دانش کم در شروع به کار یک تیم کوچک بیای یک کی پی آی رو در نظر بگیری و تلاش کنی بهش برسی. برای چنین چیزی وقتی تلاش اشتباه کنی تلف کردن هزینه است. اتفاقی که در اکثر استارت اپ‌ها افتاده و در سودای کارآفرینی و مسیری که قیافش خوبه ولی کلی چیزای سخت و پیچیده توش هست اومدن هزینه کردند. طبیعتا با این شرایط به نتیجه نمیرسن. ما کاری که انجام دادیم اینه که مدام برنامه‌هامون رو بررسی می‌کنیم و سیستم اصلاح‌پذیری داریم که سعی می‌کنیم بهترش کنیم.
ما روز اول هیچکدوم از این‌ها رو نداشتم. فقط یک نیاز در بازار دیدیم که بلیت پرواز خارجی به صورت آنلاین صادر نمیشه، یعنی شرکت‌هایی بودن که این کار رو انجام می‌دادند، اما پکیج کاملی ارائه نمی‌کردند. اون موقع اومدیم این نیاز رو دیدیم و بر اساس همین نیاز بر اساس مدل‌های جهانی که وجود داشت سیستمی رو توسعه دادیم و در بهمن 94 استارت فلایتیو رو زدیم. بعد مدام در بحث توسعه آپدیت کردیم و الان به صورت میانگین هفته‌ای یک اسپرینت داشتیم، یعنی خیلی سریع بازخوردها رو گرفتیم. به عنوان قدم اول سعی کردیم یک محصول خوب و کارآمد ایجاد کنیم. در قدم‌های بعدی که دیدیم از محصول استقبال میشه و محصولاتمان را زیاد کردیم، تجربه خرید کاربر رو بهتر کردیم و اومدیم روی تجربه کاربری سایت بیشتر کار کردیم. به موازات همین اومدیم روی مارکتینگ و شناسایی مخاطب. یعنی از اول این طور نبوده که یک پلن 5 ساله بنویسی و بر اساس این پلن پیش بری. به نظر من بیزینس پلن در استارت اپ یک شوخیه. ما در حال حاضر با این حجم فروش و کاری که می‌کنیم با این حال هنوز هم تیم مارکتینگ ما 6-7 نفره، تیم توسعه ما 4-5 نفره، تیم آی تی ما هم 4-5 نفره. یعنی با تیم‌های کوچیک و با سرعت بالا و بر حسب نیاز اومدیم این کار رو کردیم.
نکته بعدی که باید بگم و راهکاری برای استارت اپ‌های جدید میتونه باشه و بهش توجه کنند اینه که ما از روز اول تمرکز کردیم روی افزایش کیفیت خدمات که منجر به افزایش درآمدمون بشه. در حالی که خیلی از استارت اپ‌ها فقط به تعداد فروش فکر می‌کنند. به درآمدزایی فکر نمی‌کنند. این مشکل بزرگیه که برای استارت اپ‌ها به وجود میاد. چرا که در سال 97 بعد از افزایش شدید نرخ ارز، همه اون‌هایی که با این رویکرد رفته بودند جلو به مشکل خوردن. یعنی هزینه‌ها رفت بالا، تمرکز فقط روی تعداد فروش بود و نه ایجاد درآمد و اونجا به مشکل خوردند. ما از روز اول با توجه به این که شرایط عدم پیش‌بینی وجود داره، خیلی تمرکز کردیم که بتونیم بهترین کیفیت و بهترین خدمات رو به کاربر ارائه بدیم و افزایش درآمد ایجاد کنیم و مدام برنامه‌هامون رو اصلاح کنیم.
یعنی شما یکی از دلایل شکست برخی استارت اپ‌ها رو کی پی آی‌گذاری غلط می‌دونید؟
علی کشفی: قطعا همینطوره
بین صحبت‌هاتون از بازخوردها صحبت کردید. چطور بازخوردهای کاربران رو می‌گیرید؟
علی کشفی: همان‌طور که عرض کردم یک فرایند بوده و از روز اول ما بخش‌هایی نداشتیم و کم کم اضافه کردیم. الان ما تیم تحقیق و توسعه داریم، تیم پرفورمنس مارکتینگ داریم، الان روی ادورز به صورت تخصصی کار می‌کنیم و گزارش‌گیری می‌کنیم، از داخل خود سیستم در حال حاضر گزارش‌گیری می‌کنیم، کنترل کیفی هست که در بخش کال سنترمون انجام میشه، در بخش محصولمون هم با مصاحبه‌هایی که با کاربر انجام میشه و از روش‌های مختلف ما یه سری اطلاعات رو جمع‌آوری می‌کنیم و بر اساس اون تصمیم‌گیری می‌کنیم.
ساسان نایب: همون روش‌های مرسومی که وجود داره دیگه. ترکیب همه این روش‌ها از نظرسنجی آنلاین تا چیزی که به کال سنتر منتقل میشه، ابزارهای آنلاین که می‌تونید روی سایت ببینید یوزر چه کار میکنه، بنچمارک‌های جهانی هست. همه این‌ها رو کنار هم گذاشتیم تا بتونیم فیدبک رو بگیریم و محصولمون رو بهتر کنیم.
روش‌های ارگانیک هم که بین صحبت‌هاتون فرمودید منظورتون همین سیستم‌ها بود؟
احسان داوودی: عرض کردم روش‌های ارگانیک برای جذب مخاطب. در استارت اپ‌ها همونطور که علی هم گفت تبی که هست تب بیلبوردیه. خیلی از استارت اپ‌ها چه در حوزه گردشگری و چه در حوزه‌های دیگر اومدن این کارو کردن و هزینه سرسام‌آوری کردن آن هم در شروع کار. استارت اپ تعریفش مشخصه؛ از نظر اقتصادی شما همیشه یک درآمدی داری و یک هزینه‌ای. ذات استارت اپ اینه که هزینه‌های شما همیشه در شروع خیلی بالاتر از درآمدهای کسب شده است. حالا ممکنه شما سرمایه‌گذار داشته باشی و تعهدی داشته باشه و ممکنه سرمایه‌گذار مثل خیلی از سرمایه‌گذارایی که تو ایران هستن به تعهدشون عمل نکنن. مثل اتفاق‌هایی که سال گذشته افتاد و بعد از تحریم‌ها بعضی از سرمایه‌گذارهای خارجی ایران رو ترک کردن و عملا پول از اکوسیستم استارت اپی ایران خارج شد.
ما خودمون کارو شروع کرده بودیم و روی پای خودمون وایسادیم و چاره‌ای هم نداشتیم که البته به نفعمون شد. باعث شد از هزینه‌های زیادی جلوگیری کنیم و کارهای ارگانیک مثل سئو، ادوردز و شبکه‌های اجتماعی که نرخ تبدیل مشتریشون بسیار بالاست انجام دادیم تا بتوانیم با کمترین هزینه بیشترین مشتری رو داشته باشیم. این اتفاقی هست که بهش اعتقاد داشتیم و بهش رسیدیم و در نهایت نتیجه داده و نتیجه‌اش این بوده که با کمترین زیان ممکن و کمترین هزینه به نقطه‌ای رسیدیم که خیلی از استارت اپ‌های دیگر با هزینه بسیار بیشتر از این نتونستن؛ حالا چه در منابع انسانی و چه در تبلیغات.
در زمان هم براتون صرفه‌جویی شد یا فقط در بخش مالی براتون به‌صرفه بود؟ یعنی زمان بیشتری طول کشید تا به این نقطه برسید یا نه؟ آیا سرمایه‌گذار میتونه به کارها شتاب بده؟
احسان داوودی: کسب و کار با کسب و کار فرق میکنه. در حوزه گردشگری شما نمی‌تونید یک شبه برید 50 درصدش رو بگیرید و این کار زمان بره. بنابراین شما هر چقدر بیشتر هزینه کنید مشتری بیشتری جذب نمی‌کنید. این اتفاق به مرور رخ میده. با رشد طبیعی میشه تو این بازار رشد کرد.
علی کشفی: به عنوان یک نکته اگر بخوام اضافه بکنم طبق آماری که در جلسات مختلف شنیده‌ام یکی از رقبای ما در بازار هزینه جذب مشتریش تقریبا 20 برابر ماست. یعنی روش‌های ارگانیک ما رو به اینجا رسوند که هزینه جذب مشتریمون خیلی پایینه و از طرف دیگه سعی می‌کنیم بهره‌وریمون رو بالا ببریم.
در بخش کارآفرینی چه اقداماتی انجام دادین؟
احسان داوودی: کارآفرینی که میشه همین کسانی که الان مشغول به کار هستند. ما سال 94 که کارمون رو شروع کردیم 5 نفر بودیم. الان در کمتر از 4 سال 150 نفر هستیم. و البته ما در جذب نیرو خیلی افیشنت کار کردیم. به این نقد داریم که یک سری استارت اپ‌ها با افتخار میگن ما 600 نفریم یا هزار نفریم در حالی که میتونن کار رو با یک سوم یا نصف اون تعداد نیرو انجام بدن. ولی الان کسانی که در فلایتیو کار می‌کنند در واحدهای مختلف تخصص‌های مختلف جذب فلایتیو شده‌اند. یکی از بخش‌های اصلی بخش آی تی هست که بچه‌های توانمند برنامه‌نویسی ما هستند، بچه‌های مارکتینگ ما هستند که مشغول به فعالیتند. حدود 80 – 90 نفر در کال سنتر در سه شیفت مشغول به کارند. پشتیبانی 24 ساعته ما هست که این هم تخصصی هست چون صرف پاسخگویی به مشتری نیست و باید تسلط و دانشی در حوزه گردشگری داشته باشید که اینجا ما خودمون برای خیلی از کسانی که کار اولی هستن و تجربه کار ندارن کارآموزیش رو انجام میدیم و دوره آموزشی برگزار می‌کنیم و خیلی از اصول و فنون رو یاد میدیم. واحد مالی‌مون هست، واحد اداریمون هست. خیلی افتخار می‌کنیم که این تعداد نیرو اینجا کار می‌کنند و خیلی افتخار می‌کنیم که تعداد نیروی مورد نیازمون رو جذب کردیم نه بیشتر.
علی کشفی: یک چیزی به اشتباه جا افتاده که از استارت اپ‌ها انتظار کارآفرینی دارند. کارآفرینی در کشور ما مساوی شده با اشتغال‌زایی. در صورتی که استارت اپ‌های حوزه آی تی و اصولا تکنولوژی اومده که کارها رو کم بکنه. یعنی این باعث نمیشه که اشتغال‌زایی بکنه. در حقیقت اومده خلق ارزش بکنه. این نکته‌ایه که به نظرم به اشتباه در موردش صحبت میشه و بعد به خاطر همین مسابقه‌ای در گرفته که هرکی تعداد کارمنداش بیشتر باشه انگار در این بازار برنده است. در حالی که اساسا استارت اپ‌ها در حوزه آی تی اومدن کارها رو کم کنن. تکنولوژی قرار نیست آدم‌ها رو بی کار بکنه، اما شکل‌های جدیدی از کار رو وارد میکنه.
ساسان نایب: در مورد نتیجش هم اگه بگید بد نیست که ثمره این نوع رفتار و این مدیریت به کجا ختم میشه.
علی کشفی: بله ثمره این نوع رفتار به اینجا ختم میشه که تجربش رو سال گذشته تو استارت اپ‌های بزرگ داشتیم که تعدیل‌های ناگهانی داشتند از جمله بامیلو و دیجی کالا. البته اشکالی نداره تو دنیا میگن که استارت اپ از هر ده تا 9 تاش فیلد میشه. اینم باز فرهنگ عجیبیه که من تو شبکه های اجتماعی می‌بینیم که میگن عه اینا هم فیلد شدن، کی گفته اصلا استارت اپ تا ابد هست؟ استارت اپ پنج سال تا ده سال زمان میبره تا جا بیفته. باز این هم چیز اشتباهیه که تو تفکر جوون‌ها جا افتاده که ما میایم الان دو ساله بارمونو می‌بندیم در حالی که واقعا زحمت داره تا تبدیل بشه به یک شرکت درست و حسابی و به این راحتی نیست. این باورهای غلط در کنار هم باعث شده که شواف بره روی تعداد کارمند در حالی که باید عکسش باشه. یعنی باید به هر استارت اپی که با خلق ارزش بیشتر تعداد نیروی کمتری جذب میکنه، توجه بشه.
احسان داوودی: یه چیزی هم بگم من تکمیل بکنم در بحث کارآفرینی که شما گفتید. ما نرخ خروج نیروهامون بسیار پایین بوده. وفاداری بین نیروهامون بسیار بالا بوده. نشونش هم اینه که تمام افراد کلیدی که با ما استارت زدن از مجموعه ما خارج نشدن. البته ما هم برای قدردانی از اونها سهام تشویقی ای‌ساپ رو برای بچه‌هامون در نظر گرفتیم که افراد کلیدی ما سهامدار فلایتیو شدند.
ساسان نایب: این سهام رو به تازگی در نظر گرفتیم و دلیل وفاداری‌ای که وجود داشته صرفا این نبوده و این سهام به پاس این رفتار و خصوصیتی که در این سازمان بوده اتفاق افتاده و در حال انجام است.
چند نفر این سهام رو دریافت می‌کنند؟
ساسان نایب: افراد کلیدی ما حدود 15 تا 20 نفر هستند که از این تعداد 5-6 نفر واجد شرایط ای‌ساپ بودن. ای‌ساپ بر اساس شرایطیه که یکی بحث ماندگاریه و بحث کلیدی بودن کارشون بهشون تعلق می‌گیره.
چالش‌ها و مشکلات اصلی پیش روتون در حال حاضر چیه؟
علی کشفی: من میخوام چیزی بگم که به درد استارت اپ‌هایی که تازه میخوان شروع بکنن بخوره. استارت اپ اصلا چیز کول و باحالی نیست. همه فکر می‌کنند خیلی کوله همه می‌شینیم دور همدیگه خیلی خوش میگذره ولی اصلا این خبرا نیست. تمام مواردی که تو کسب و کار سنتی هست خیلی سخت‌تر و بیشترش تو استارت اپ هست. چون استارت اپ چیزیه که مدل درآمدی مشخصی نداره و خیلی سریع رشد میکنه. شما در این رشدهای سریع باید واکنش‌های سریع نسبت به بازار نشون بدی. جمع کردن کار خیلی سخت میشه. در کسب و کار سنتی مثل مغازه یا کارخانه همه چیز مشخص است و می‌دونید تعریفی و فروشی در بازار داره. اما در استارت اپ کار پیچیده‌ایه. کلی کارهای خسته کننده مدیریتی داره، درگیری با سازمان‌ها داره، کارهای خسته کننده مالی داره، مجوزها داره. همه این‌ها چالش‌ها و سختی‌هاشه. من فکر میکنم سروکله زدن با سازمان‌های دولتی یکی از سخت‌ترین بخش‌هاشه. در یک استارت اپ وقتی 150 نفر یک جا کار میکنن و زندگیشون از این راه میگذره ممکنه با یک اشتباه با یک دکمه توسط فرد تصمیم‌گیرنده قطعش کنن. البته الان خیلی بهتر شده و ما سعی می‌کنیم تعامل داشته باشیم با سازمان‌ها.
یعنی شما میگید در سازمان‌ها درباره استارت اپ ها و کسب و کارهای اینترنتی خلا قانونی وجود داره؟
علی کشفی: بله بسیار زیاد. بزرگترین چالش ما همین تعامل با سازمان‌های دولتیه.
احسان داوودی: من فکر میکنم چالشمون اینه که مغرور نشیم به خودمون و این که بتونیم از کاری که تعیین کردیم بهتر کار کنیم. فکر میکنم بزرگترین چالشمون همین باشه.
ساسان نایب: این یک فرصت هم برای ما محسوب میشه چون بر خلافش زیاد اتفاق میفته. با توجه به رقبایی که در بین استارت اپ‌ها داریم می‌بینیم که خیلی‌ها دچار این دغدغه شدن. یک خودبزرگ‌بینی خاصی تو استارت اپ‌ها رخ داده که ما سعی می‌کنیم ازش پرهیز کنیم.
دنبال سرمایه‌گذار داخلی یا خارجی هستید و اقدامی در این راستا انجام دادید؟
احسان داوودی: دنبال سرمایه‌گذار بودیم و هستیم. به هر حال سرمایه‌گذار باید داشته باشیم. سال گذشته که بحث جذب سرمایه کاملا متوقف شده بود در کشور و عملا اتفاقی نیفتاد چون پولی وجود نداشت. سرمایه‌گذارهای دولتی که کار خاصی نکردن در سال گذشته. ما ولی همچنان دنبالش هستیم.
علی کشفی: موضوع تحریم‌ها خیلی در سرمایه‌گذارهای خارجی تاثیر گذاشت. به خاطر تحریم‌هایی که وجود داره شرکت‌های خارجی ترس از ورود دارند. بعضی‌ها رفتن بعضی‌ها هم کار رو متوقف کردن و سرمایه‌گذار جدید هم که نیومده. سرمایه‌گذار داخلی هم با توجه به نوسانات شدید بازار در سال 97 کلا متوقف شده بود. ما هم هنوز دنبالش هستیم. یک استارت اپ اساسا همیشه باید دنبال پول باشه. ما باید بزرگ بشیم و این نیازمند سرمایه هست.
چشم اندازتون رو در پنج سال آینده چطور می‌بینید؟
علی کشفی: اتفاقاتی که میفته آدمو به این فکر فرو میبره که تا کی می‌تونیم پیش‌بینی کنیم. ما تمام تلاشمون رو هر روز می‌کنیم. یک دوستی داریم که در یکی از سازمان‌های دولتی کار می‌کرد حرف قشنگی میزد. می‌گفت ما هر روز صبح که میریم سر کار به این فکر می‌کنیم که کلید در اتاقمون میخوره به در یا نه. این تغییرات در شرایط مملکت تاثیر می‌گذاره. خیلی از رقبای ما حتی فیلتر شدند. ما خوشبختانه به این موضوع دچار نشدیم. تا حالا فیلتر نشدیم و البته خیلی بابت این کار زحمت کشیدیم، اما روزها و شب‌های پراسترسی رو گذروندیم. اولین چیزی که از خواب بلند می‌شدیم نگاه می‌کردیم این بود که سایتمون بالا هست یا نه. خیلی از رقبای ما بدون دلیل با یک دکمه فیلتر شدن و بعد از تلاش زیاد بعد از یکی دو هفته تونستند بازش کنند. مثل این میمونه که صبح بیای ببینی در مغازه رو پلمپ کردن. اینه که ما برنامه‌های کوتاه مدت و میان مدت رو نگاه می‌کنیم. ویژن ما برای پنج سال آینده هم اینه که بتونیم رهبر بازار گردشگری ایران بشیم.
چند درصد احتمال موفقیت می‌بینید؟
علی کشفی: به امید خدا زیاد.
ساسان نایب: درصدی نمیشه واقعا روش گذاشت ولی با احتمال زیاد می‌رسیم.
چند وقت پیش گفته میشد استارت اپ‌هایی که در حوزه گردشگری هستند برای آژانس‌های هواپیمایی مشکل‌ساز شدند و درآمد آژانس‌ها کم شده. وقتی رئیس اتحادیه گردشگری اعلام کرد که ممکنه فعالیت این استارت اپ‌ها رو محدود کنیم فکر کنم شما اعلام کردید که ما اصلا بیسمون روی آژانس هواپیماییه. پس ما هم مثل شما هستیم فقط داریم فروش آنلاین انجام میدیم. درسته؟
علی کشفی: بله صحبت‌هایی کردیم در این مورد. ببینید اتفاقی که الان واسه تاکسی های آنلاین و آژانس‌ها افتاده چیه؟ آی تی اومده که شکل دیگری از کسب و کارها رو معرفی کنه. طبیعتا قدیمی‌ها هم باید خودشون رو به‌روز بکنن. الان هم فرصت زیاده. انقدر بازار گردشگری ایران بزرگه و جای کار داره که ما خودمون هنوز یک درصدشم نگرفتیم. فقط باید آژانس‌ها نگاهشون رو تغییر بدن و به‌روز بشن. اون هم چیزی نیست که ما بخوایم عوضش بکنیم یعنی تقاضای کاربره. یک اسمارت فون دست همه هست و کاربر میخواد سریع کار تیکتشو انجام بده نه این که حالا بلند شه بره آژانس با اون همه مشکلات.
یعنی شما فکر می‌کنید سهم بازار انقدر بزرگه که هر چقدر شما خوب کار کنید باز هم اونا جای کار دارند؟
علی کشفی: قطعا
ساسان نایب: من فکر میکنم این کاری که ما داریم انجام میدیم فرصتی رو خلق کرده برای شرکت‌های سنتی که به این روش ملحق بشن. چون این فرهنگ‌سازی و هزینه‌ها برای این که مردم خریدشون رو به صورت آنلاین انجام بدن رخ داده و امروز اگر فلایتیو می‌خواست استارت بزنه فکر میکنم هزینه‌هاش خیلی کمتر میشد. این به نظر من ابزار مهمیه برای آژانس‌ها. چاله چوله‌هایی که ما داشتیم که بریم و بتونیم از سرویس دهنده‌های مختلف در داخل ایران یا خارج ایران خدمتی رو بگیریم و عرضه کنیم بسیار زیاد بود. یک زمانی ما می‌رفتیم در یک ایرلاینی راجع به سرویسی صحبت می‌کردیم اصلا مطلع نبودن چی هست اما امروز وقتی با یک خط ایرانی صحبت می‌کنیم کاملا مطلع شده‌اند. چیزی که ما باید 5-6 ماه براش وقت می‌گذاشتیم. در حالی که امروز اگر یک آژانس بخواد اون سرویسی که ما کلی براش زمان گذاشتیم رو بگیره شاید با یک تماس کارشو انجام بده. اتفاقا اگه بخوایم خیلی ریشه‌ای به این قضیه نگاه کنیم خیلی به نفع این صنعت شده و هزینه‌هاشو آژانس‌های اینترنتی اول پرداخت کردند. این که از فرصت‌هاشون به چه نحوی استفاده می‌کنند و این که این تغییر نگاه سنتی به نگاه مدرن رو چطور می‌بینند و چقدر حاضرند براش زمان بذارند نکته اصلیه. ما از خدامونه که شرکت‌های مختلف به این صنعت وارد بشند و بارها در جلساتمون با این عزیزان اعلام آمادگی کردیم علمی که داریم رو در اختیارشون بگذاریم. این کلمه رو خیلی شنیدم که ما اگه بیایم رقیب خودتون بشیم چی؟ ما از این اتفاق لذت می‌بریم. بازاری که توش رقابت نباشه فکر نمی‌کنم خیلی دلچسب باشه.
علی کشفی: فرض کنید که با دلار 10-12 هزار تومانی حدود 5 میلیارد دلار ارزش تیکتینگ و بخش‌های مختلف حوزه گردشگری است. من حتی دیدم که میگن فقط یک بازار 5 میلیارد دلاری هم در گردشگری سلامت هست. یک بازار 2 میلیارد دلاری مثلا در اقامتگاه‌های بومگردی هست. انقدر فرصت زیاده که فقط باید بیان و کار کنند.
ساسان نایب: گردشگری صنعت اول خیلی از کشورهاست و در خیلی از کشورها هم صنعت دومشونه.
در مورد بحث کارآموزی و کارورزی که بین صحبت‌هاتون گفتید بیشتر توضیح میدین؟
احسان داوودی: من صحبتم این بود که در جذب بچه‌های کال سنترمون دوره‌های آموزشی داریم که فرایند تیکتینگ و این‌ها رو آموزش میدیم.
ساسان نایب: با توجه به این که رشته خود من گردشگری بوده روی واحد کال سنتر فعال‌تر بودم. من زمانی که درس می‌خوندم و همین رشته رو تحصیل می‌کردم برای دوره کارآموزی بهمون ورق می‌دادن فکس کنیم یا یک سری کارهای خیلی پیش پا افتاده که اصلا در آموزشمون هیچ تاثیری نداشت. ولی ما اینجا افرادی رو داریم که از دانشگاه‌های گردشگری تحصیلاتشون رو انجام دادن اومدن دوره‌های کاملا عملیاتی و تخصصی رو اینجا می‌بینند به دور از این که قرار باشه کارهای پیش پا افتاده‌ای که قرار نیست در رشدشون تاثیرگذار باشه رو انجام بدند. به فرض مثال دوره‌های سافت اسکیل دارن، نحوه صحبت کردنشون، روانشناسی رو می‌گذرونند، دوره‌هایی که مربوط به صنعت گردشگری و محصولمون هست به صورت صد در صد رایگان می‌گذاریم براشون و مربی‌های حرفه‌ای داریم که آموزش میدن و در نهایت آزمونی ازشون گرفته میشه و عده‌ای جذب میشند. افرادی که قبلا در سه سال اخیر کارو در همین مجموعه انجام دادن مدتی کنارشون میشینن و آموزش‌های تجربی در حین کار رو به این نفرات میدن. یکی از بخش‌هایی که در آن فلایتیو تونسته مزیت رقابتی خوبی رو نسبت به رقبا ایجاد کنه پشتیبانی خوبشه. دلیلشم بحث جدی گرفتن موضوع آموزش بوده.
